Coiffeurs : arrêtez d’avoir peur de vendre.

Conseiller, c’est déjà vendre.

« Je ne suis pas vendeur. »
« Je n’aime pas pousser les produits. »
« Ma cliente vient déjà de payer sa prestation… »

Beaucoup de coiffeurs associent encore la vente au fait de poser un shampoing sur le comptoir au moment de l’encaissement.

Et effectivement, vu comme ça (cela), vendre peut être inconfortable.

Mais conseiller un produit adapté à un besoin, ce n’est pas forcer une vente. C’est faire son métier de professionnel.

Le conseil commence dans le fauteuil, pas à la caisse

Une cliente vous dit : « En ce moment, mes cheveux regraissent très vite. »

Vous pourriez répondre : « J’ai justement un shampoing pour cheveux gras. »

Mais avant de proposer un produit, cherchez à comprendre.

Posez les bonnes questions

Depuis quand vos cheveux regraissent-ils plus rapidement ?
À quelle fréquence les lavez-vous ?
Quel shampoing utilisez-vous actuellement ?
Comment l’utilisez-vous ?
Comment se comporte votre cuir chevelu entre deux shampoings ?

En quelques questions, vous n’êtes plus dans une démarche de vente.

Vous êtes dans une démarche de conseil.

Chez Terre de Couleur, nous défendons une approche simple :

Observer → Questionner → Comprendre → Expliquer → Conseiller.

Le produit vient ensuite, s’il répond réellement au besoin identifié.

Ne vendez pas un produit, expliquez pourquoi vous le conseillez

Il y a une vraie différence entre :

« Ce shampoing est super, je vous le conseille. »

et :

« Vous m’avez expliqué que votre cuir chevelu devenait inconfortable deux jours après votre shampoing. Voilà ce que j’observe et ce que je vous conseille de modifier dans votre routine. »

Ensuite seulement, le professionnel peut recommander un produit adapté et surtout expliquer comment l’utiliser : fréquence, quantité, application, temps de pose…tout cela écrit de façon professionnelle comme une prescription.

Un produit posé sur un comptoir reste un produit.

Un produit accompagné de votre expertise devient une recommandation professionnelle.

Si vous ne conseillez pas vos clients, quelqu’un d’autre le fera

Vos clients se posent déjà des questions sur leurs cheveux et leur cuir chevelu.

Et lorsqu’ils n’obtiennent pas les réponses dans leur salon, ils vont les chercher ailleurs : Google, YouTube, Instagram, TikTok, influenceurs ou intelligence artificielle.

Mais qui a réellement observé leurs cheveux ?

Qui connaît leur historique ?

Qui sait quelles techniques ont été réalisées ?

Qui peut observer leur cuir chevelu et adapter immédiatement le conseil ?

Vous.

Un influenceur conseille une audience.

Un coiffeur conseille une personne.

Ne laissez pas Internet prendre votre place d’expert.

Le conseil client doit avoir lieu à chaque rendez-vous

Le conseil ne doit pas être réservé à la première visite.

Les cheveux évoluent. Le cuir chevelu aussi. Les habitudes et les besoins changent.

Pas besoin pour autant de refaire une consultation de vingt minutes.

Trois questions peuvent suffire

« Comment ont évolué vos cheveux depuis notre dernier rendez-vous ?

« Comment ressentez-vous votre cuir chevelu en ce moment ? »

« La routine que nous avions mise en place vous convient-elle toujours ? »

Et si vous aviez donné un conseil au rendez-vous précédent, demandez-en des nouvelles.

Vous ne faites plus une recommandation ponctuelle : vous créez un véritable suivi.

Le conseil fait partie de votre expertise de coiffeur

Chez Terre de Couleur, nous préférons poser une question simple :

Votre client quitte-t-il votre salon en sachant mieux prendre soin de ses cheveux qu’en y entrant ?

S’il comprend mieux ses cheveux, s’il sait quels gestes adopter et pourquoi vous lui recommandez une routine, vous avez rempli votre rôle de conseil.

Parfois, ce conseil aboutira à l’achat d’un produit. Parfois non.

Mais dans les deux cas, vous aurez renforcé quelque chose d’essentiel : votre place d’expert auprès de votre client.